中国的领导人向国内外明确表示,市场力量,即供求关系的自行调整,将在国家经济发展中发挥更大的作用。但市场力量各有不同。有些市场力量只会把经济引入歧途。腐败者从事的阴暗交易便在此列。这种市场力量只应该被根除,而不是被提倡。

中国市场的很多买家与世界上的任何买家一样,不愿支付任何多余的费用。城市消费者早上在菜市大力杀价,将价格压到最低;家族企业让家族成员负责采购业务,控制采购成本;而跨国公司中国分部的采购经理与购买中国产品的国际采购公司通常也是极力讨价还价,不放过任何削减成本的机会。

韩实
韩实是清华—卡内基全球政策中心的非驻会研究员,主要研究国际商务问题。他的经济研究涉及中美企业的交互作用和面临的挑战,以及国有和非国有经济组织的竞争与合作。
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但并非中国市场上的所有买家都想要支付更低的价格。这是一个令人不安的事实。一些大型国企的采购经理“吃回扣”不是什么秘密。由于回扣随采购价格水涨船高,因此腐败的国有企业采购经理经常会拒绝供应商所提供的低价,反而要求抬高价格以提高自己的不法收入。与正常交易中买家压价的通常做法不同,,这些国企采购经理不但不压价,反而抬高采购价格,进行反向的讨价还价。这种行为也会发生在政府主持的投资项目竞标环节之中。

在这种买卖关系中,采购者十分清楚产品在竞争性市场上的价格,但并不会为了给公司节省开支而费心挑选更低的价位。相反,他建议卖方以数倍于市场价的水平报价。卖方很容易在这种安排中成为采购经理的同谋,原因之一是他不用再通过压低价格来讨好对成本十分敏感的客户。膨胀的采购价格使采购经理获得更多的回扣,同时也使卖方有了更大的销售额。

公开数据显示,同一样商品反向讲价后的定价与竞争性市场价格的比值(脏价倍数)随商品类别不同而变化。例如,灯具产品为2倍,化工产品为5倍,石油生产设备为9倍,安防产品为10倍,而炼钢设备高达100倍。回扣率也高低不同,计算方法是用采购者获得的回扣除以采购额所用资金。40-60%的回扣率并不少见。

这就触发了大额的交易。例如,按照回扣率为40%来计算,采购者可以从一笔100万美元的交易中获取40万美元的回扣额。在此例中,如果脏价倍数仅为4倍,那么在竞争市场上购买该产品只需要25万美元。

反向讲价的做法常常都会遇到,它不是一个孤立的现象。向想要拿取回扣的国企采购者提供低价的供应商会被视为缺乏经验,还会被拒之门外。涉及反向讲价与收取回扣的案件多发于上游产业,例如天然气、电力、化工产品、炼钢与重型设备制造等行业。这些领域通常都是由一家大型国有企业垄断或是由少数几家牢牢掌控。研究显示,一年会有2.34万亿美元没有计入官方国民收入数据,被判经济犯罪的国有企业高管中有半数以上与采购和项目竞标过程中的贪污受贿有关。

中国要为此付出巨大代价。想象一下,如果采购经理通过反向讲价获得8000亿美元回扣,假定回扣率为40%,那么这就意味着交易总额达到2万亿美元。如果假设同样产品反向讲价的结果是竞争性市场价的3倍,那么顾客本来应该支付的金额只是不到6700亿美元,但实际上却多支付了不止1.3万亿美元。这一数字相当于2011年国有企业300强全年总销售额的五分之一。

通过反向讲价形成的投入品价格蚕食公司的利润和竞争力,扰乱市场秩序,破坏经济稳定。采购经理的私利是以公司的损失为代价的,其行为使得公司几乎不可能在竞争性市场上获得盈余。另外,虽然肮脏的价格是由自愿的各方通过自由协商达成的,但它给整个市场传达了错误信息,使得更多资源流向上流产业,而不是体现消费者真正的需求。

国企掌控的产业出现巨大的产能过剩,往往被认为是地方政府一心要拉高当地生产总值(GDP)造成的。但那些通过采购投入品推高产能而且从不拒绝高价的国企买家才是造成这一现象的“元凶”。

反向讲价对于其他行业也有影响。下游产业,如出口导向的制造业、消费品制造业、零售业、货运与电子商务行业,主要由私人企业组成,受市场参与者的自由进出制约,且竞争性投入与产出价格受国内外供求关系影响。在行政定价已经废除,垄断定价大行其道的行业,反向讲价导致的高采购价就会传入价格体系。额外的成本就会转嫁给下游产业。假如上游产业的采购经理能和一般买家一样讨价还价,把采购价压到比现在低得多的水平,为消费者服务的生意就会繁荣得多。

作为世界最大的出口国,中国将工业材料大量转化为制成品,并销往世界各地。而中国上游产业中的反向讲价现象推高了下游制造业的成本,这既包括像金属和塑料这些直接材料的成本,也包括像天然气和电力这些间接材料的成本。这严重挤压了制造业企业的利润空间,以至于上涨的人工成本都成了次要的问题。

考虑到发达经济体的市场低迷和成品价格的下行压力,上游产业中的反向讲价现象有可能阻碍中国经济的增长,导致“中国制造”的终结。

前几轮经济改革没能根除反向讲价这一腐蚀性行为。但如果设计得当的话,备受瞩目的市场力量大幅度增强将会使那些贪腐的采购经理有所警惕。通过允许进入原先禁入的行业,国内外私有盈利性企业不仅会禁止自己的采购经理以高价采购,还会通过削价出售制成品的做法与现存的企业竞争。为了保持利润并维持经营,国有企业的高管们将不得不更加关注在投入品上面究竟花了多少钱。

反向讲价部分上来讲是更为一般性的组织失效的表现。无论是出于过大的规模、管理不善或是二者兼有的原因,当大型企业机能失调时,反向讲价的行为就会盛行。因此,机能失调的成本十分高昂。一种可能的解决办法是将国有巨型企业拆分成规模可掌控且具有商业生存能力的公司,以便更加有效地实施监督。确保公司对所有的花费了如指掌是消除反向讲价的有效方式。

中国国内的私有企业应该具有购买本国国有企业股权的权利像他们在欧美市场上开始所做的那样,进行兼并与收购。由此带来的所有权的变更将会促进根除上游产业的反向讲价现象,使各地制成品(包括消费品)的价格更加实惠。