如何与伊朗谈判

美国坐下来与伊朗开始严肃的谈判只是一个时间问题。但这两个势不两立的对手怎样才能达成共识呢？为此，我们给出一个简要指南。

Lewis Carroll笔下的睿智的海象曾说过，“有很多事要谈，现在是时候了”。迟早，伊朗人和美国人将坐在一起讨论存在歧义的问题。彼时，将会有很多议题：伊拉克、阿富汗、恐怖主义、核计划、制裁、中东和平、安全保证和人权问题。近30年来，除了为数不多的例外，这两个曾经的盟友往往采取摆姿态、相互侮辱、威胁、说教的方式交流，甚至偶尔发生暴力冲突。多年宿怨的结果可想而知。如同两个相互厌恶的邻居，双方都无法一走了之。双方同样无法有效地“改变行为方式”（决策者喜欢用这个让人领情的词汇）。

相互的厌恶之深导致一旦一方向前迈一步，另一方就后退一步，认为敌人如此邪恶和狡猾，这样的示好背后肯定有恶毒和隐蔽的动机。情况已发展到这样的僵局，即便是毫无恶意的声明也会遭遇疑问，“他们意欲何为”？

无论何时，即便美国人和伊朗人确实感到都可从严肃对话中获得诸多好处，双方还是会发现会谈进展困难，令人扫兴。他们不得不现实地做出预期，明白进展缓慢，共识难成。“重大成果”来之不易。

与伊朗打交道，需要牢记几个要点以避免误入歧途，让启动对话的努力半途而废。有必要重申这些要点，即使对谈判老手和熟悉中东特别是伊朗问题的专家也一样。因为在外交中，形式常常同内容一样重要。

把你对某个人的看法和对某个问题的看法加以区分。在任何谈判中，最好抛弃对对手的理性、可信度和稳定性的偏见。不然，一交手就假设对手是狡诈、偏狭、虚伪或贪婪的，这些假设也就会成为谈判的基础。另一方会马上觉察到这些假设，并以牙还牙。一旦一方认为另一方的目标只是欺骗或侮辱，达成共识的可能就微乎其微了。换言之，如果把对手看作是不理智、顽固和装糊涂的骗子，他们也很可能根据自己的感知，让这些预期一一落实。

举例来说，1951年至1953年，在英国与伊朗间的石油国有化危机中，双方发现自己陷入了典型的螺旋下降过程，因为双方都不能做到对事不对人。英国人断定伊朗首相穆罕默德•摩萨德(Mohammed Mossadegh)是问题所在。在他们看来，此人不可靠、不理智、非常排外，并且对英国以前的行为怀恨在心。除非此人下台，不然不会有什么结果。

在谈判桌的另一方，伊朗人断定英国的态度是问题所在。伊朗人关注的并非是石油，而是几个世纪以来英国人把他们当作下等人对待，以为伊朗需要伦敦的指点和支持。摩萨德及其民族主义盟友决定，不改变半殖民地的关系，就没有石油争端的解决。纠缠于互相的厌恶之中，每一方都力图打败对手。

而现今的伊朗和美国没有必要先喜欢上对方再取得共识。他们应当把私底下的仇视与潜在的利益分开来，其中包括安全、能源、核计划、恐怖主义等等。他们不应当让相互的反感遮蔽对可能成果和有益共识的准确判断。

注意历史问题。伊朗久远的和悲剧性的历史（至少有些人认为）不能轻视。美国人的历史浅薄，动不动就用“那就是历史”对付难解的事实，经常为人诟病。另一方面，伊朗人可以说患上了“奥西曼提斯”综合症(“Ozymandias” syndrome)。鼎盛帝国的纪念碑曾遍布伊朗高原。在波斯波利斯都城遗址，伊朗人能看到伊斯兰教传入之前的国王们统治一个世界帝国，接受埃及人、斯基台人、迦帕多加人、爱奥尼亚人及其它部族的朝觐。但在过去三百年间，伊朗的历史却失去了光辉——一连串的失败和蒙羞导致领土丧失和影响力下降。在19世纪和20世纪早期，崩溃的伊朗之所以没有沦为完全的殖民地全赖英国和俄国的对抗，让伊朗保持了衰弱但名义上的独立。在过去100年里，伊朗人目睹外国侵略者阻挠制宪运动（1906年——1911年），占领领土（1941年——1946年），发动政变推翻其民族主义领导人（1953年）。

许多分析家指出，伊朗的主导外交政策目标是赢得与其幅员、人口、资源和历史伟绩相称的“尊敬”。记者Barbara Slavin称伊朗为“中东的罗德尼•丹泽菲尔德(Rodney Dangerfield)”。结果，伊朗方面带着既庄重又委屈的情绪参与谈判。不论谁与伊朗谈判，都应当准备同时应对硬币的两面：伊朗文化和历史的荣光要得到外来者的承认；强大的外来者曾经背叛、羞辱和残酷对待衰弱的伊朗，不能再给他们机会。在这样的背景下，类似“邪恶轴心”和“政权更迭”之词汇证明了伊朗的猜测，美国政府决意除掉一个果敢的伊斯兰共和国——或至少剥夺它的权利。

伊朗人以其聪明才智而闻名。伊朗谈判者有足够的智慧觉察虚假和伪善，并在遭到愚弄时做出反击。这样的例子近些年来不胜枚举。1979年10月，美国宣布允许被罢黜的伊朗国王赴美接受医疗治疗，白宫自以为可以借此安抚伊朗的公众舆论。由于伊美关系的历史渊源，没有哪个伊朗人愿意相信美国。结果，此举非但没有安抚伊朗公众，反而因无礼挑战伊朗人的智慧而激怒了他们。对绝大多数伊朗人而言，美国接受伊朗国王的举动证明了许多人在1979年末狂热氛围已经做出的怀疑：美国正阴谋重演1953年8月事件，目的是推翻新成立的革命政权，复辟帝制。在此情况下，无论怎样解释，伊朗人都无法接受美国的行为。

没有比给人留下伊朗人低人一等的印象更会加速谈判的失败了。以前遭受此种歧视的经历让他们即便对丝毫低看其智力的暗示也非常敏感。

牢记以上要点的谈判者可以取得共识，但胜利还非常遥远。来到谈判桌前的伊朗人和美国人依旧背负着偏见、委屈、无知和基于对历史不同解读的坚定信念，即另一方极具欺骗性并且非常狡猾，目标是羞辱自己，最终将现出敌视、背叛和谎言的本质。在此种迥异的背景下，成功意味着保持理性的预期并始终如一地盯住共同的利益，而不是关注假设中的邪恶用心。